Was ist Revenue Management?

In den vergangenen Jahren hat sich ein neuer Begriff in der Hotellerie etabliert. REVENUE MANAGEMENT – nahezu jeder hat den Begriff schon gehört, doch auf die Frage „Was ist Revenue Management“ wissen selbst erfahrene Hoteliers häufig keine schnelle Antwort. Dieser erste Beitrag beschäftigt sich daher ausführlich mit der Definition von Revenue Management und seinen Ursprüngen.

Begriffserklärung

Revenue Management wird häufig auch als Yield Management bezeichnet und im lexikalischen Sinne mit dem Wort „Ertrag“ übersetzt. Es handelt sich dabei um die gewinnoptimale Steuerung von Kapazitätsverfügbarkeiten und Preisen mit dem Ziel, das richtige Produkt, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, dem richtigen Kunden über den richtigen Vertriebsweg zu verkaufen. Revenue Management ist also eine spezielle Form der kosten- und marktorientierten Preisgestaltung, mit dem Ziel höhere Erträge zur erwirtschaften.

Suche nach den Ursprüngen

Auf der Suche nach den Ursprüngen des Revenue Managements stößt man auf die amerikanischen Airline-Industrie. Dort führte der Airline Deregulation Act (ADA) Anfang der 1980er Jahre zu einem Wegfall aller staatlichen Eingriffe und Beschränkungen im kommerziellen Flugverkehr. Die Marktöffnung hob die bisherigen Monopole bei Flugstrecken auf, wodurch sich die großen Fluggesellschaften der Konkurrenz von kleinen Billigfluggesellschaften stellen mussten. Den daraus resultierenden Preiskrieg überlebten nur 26 der insgesamt 155 Fluggesellschaften in den USA und die gezielte Steuerung von Preisen und Kapazitäten begann sich zu etablieren. Das Yield Management war geboren! Als Vorreiter gilt der damalige Präsident von American Airlines, Robert Crandall, der als erster wirkungsvolle Strategien entwickelte, um im Wettbewerb mit den Billiganbietern bestehen zu können.

Revenue Management in der Hotellerie

In den folgenden Jahren übernahmen weitere Branchen die Idee des Yield Management und übertrugen den Ansatz auf ihre Leistungen. In der internationalen Hotelindustrie war Bill Marriott (CEO von Marriott International), der das Yield Management als Erstes einführte, an seine Bedürfnisse anpasste und Revenue Management nannte. Er erkannte schon Anfang der 90er Jahre die Bedeutung des Revenue Managements für die Dienstleistungsbranche und nimmt seitdem eine führende Rolle im Bereich des Revenue Management der Hotellerie ein.

Ein Blick in die Zukunft

Heute wird das Revenue Management von zahlreichen Dienstleistungsunternehmen, wie z. B. Bars, Kinos, Frisöre und der Deutsche Bahn, verwendet. Diese Entwicklung wird sich auch in Zukunft fortsetzen und das Revenue Management wird noch in weiteren Branchen Einzug halten. Die Entwicklung ist rasant und noch lange nicht abgeschlossen.

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