Geschäftsmodelle der Hotelbuchungsportale

Das Internet ist aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken und gewinnt immer mehr an Bedeutung. Das gilt auch für die Hotellerie. Bereits heute bucht jeder zweite Gast sein Zimmer online. Die Buchungsportale verdrängen zunehmend die klassischen Vertriebswege und verfolgen dabei die unterschiedlichsten Geschäftsmodelle. Damit ihr in diesem digitalen „Dschungel“ nicht den Überblick verliert, möchte ich die häufigsten Modelle hier einmal kurz zusammenfassend erläutern.

Retailer Modell

= das klassische Reisebüro-Provisionsmodell

Die Retailer verkörpern zur Zeit das vorherrschende Modell in Europa. Populäre Beispiele dieser Kategorie sind HRS und der weltweit größte Anbieter des Retail Modells, Booking.com. Bei diesem Geschäftsmodell treten die Buchungsportale als „klassische“ Reisemittler auf und vermitteln Bruttopreise an die Endverbraucher (Kunden). Dafür kassieren die Portale eine prozentuale Vermittlungskommission, die für gewöhnlich zwischen 10 und 25% liegt. Dem Hotel entstehen also nur Kosten, wenn auch tatsächliche eine Buchung über die Plattform getätigt wird. In der Regel erfolgt die Bezahlung vor Ort, wodurch das Zahlungsrisiko beim Hotel liegt.

Merchant Modell / Wholesaler

= das klassische Reiseveranstalter-Modell

Beim Merchant Modell werden Zimmerkontingenten zu Nettopreisen eingekauft, um sie dann mit einer Gewinnmarge an den Endverbraucher (Kunden) weiterzuverkaufen. Die Höhe des Preisaufschlags (Gewinnmarge) wird dabei von den Buchungsportalen selbst bestimmt, wodurch das Hotel die Kontrolle über den Endpreis des eigenen Produkts verliert. Der Hotelier sollte also schon bei der Vertragsgestaltung darauf achten, dass der Verkaufspreis beim Endkunden wieder paritätisch zu den anderen Buchungskanälen ist. Wholesaler agieren in diesem Geschäftsmodell als Großeinkäufer. D. h. die Wholesaler kaufen große Zimmerkontingent bei den Hotels zu günstigen Konditionen (teilweise bis zu 50% Rabatt auf den Normalpreis) ein und geben diese dann an die (Online-) Reiseveranstalter weiter, welche die Zimmer letztlich an die Endkunden vermitteln. Die Bezahlung erfolgt bei diesem Modell im Normalfall über den Vermittler/das Portal, welcher/s dadurch das Zahlungsrisiko trägt. Zu den bekanntesten Anbieter dieses Geschäftsmodells zählen Expedia (Merchant) und Hotelbeds (Wholesaler).

Opaque Modell

= das klassische Glückhotel

Im Gegensatz zum Ausland ist das Opaque Modell in Deutschland noch nicht so etabliert, erlebt zu Zeit aber einen enormen Aufschwung. Immer mehr neue Anbeiter kommen auf den Markt und auch die großen „Player“, wie HRS, machen nun in Opaque-Modelle! Hotelsnapper, Suprice, Priceline und Hotewire sind nur einige Beispiele aus dieser Kategorie, die mit extrem günstigen Hotelpreisen lockt. Das Prinzip dieses Geschäftsmodells ist, dass der Endkunde bei der Buchung zwar die Sterne-Kategorie, die Lage und Austattung des Hotels sieht, den Namen jedoch erst nach der Bezahlung erfährt. Opaque-Raten sind nicht stornierbar und oftmals bis zu 50 Prozent günstiger als der Normalpreis. Mittels dieser starken Rabatte kann der Hotelier kurzfristig Überkapazitäten abbauen, wobei gleichzeitig das Image der Hotelmarke geschützt bleibt. Wie bei dem Merchant Modell erfolgt die Bezahlung bei diesem Geschäftsmodell auch über das Buchungsportal.

Pay Per Click (PPC)

Das Pay Per Click Modell ist eine Erscheinung der Online-Distribution und derzeit stark auf dem Vormasch. Dahinter verbirgt sich ein Abrechnungsmodell, bei dem die Bezahlung pro Klick erfolgt. Kosten enstehen also pro Seitenaufruf, auch wenn es dardurch nicht zum Buchungsabschluss kommt. Dieses macht es für den Hotelier besonders schwierig die Kosten im Blick zu behalten und erfordert ein regelmäßiges Kosten-Monitoring. Genutzt wird dieses Geschäftmodell unter anderem von trivago und TripAdvisor.

Ausblick – Pay Per Booking Modell (PPB)

Laut Gerüchten plant TripAdvisor die Einführung eines Instant-Booking-Tools. Dies ermöglicht die direkte Buchung auf der Oberfläche der TripAdvisor-Seite, wobei der Buchungsprozess aber im Hintergrund direkt bei dem angeschlossenen Online-Buchungsportal oder in der Buchungsmaschine des Hotels abläuft. Bei Buchungsabschluss kassiert TripAdvisor eine prozentualen Kommissionssatz vom Anbieter. Dieses Pay Per Booking Modell erinnert stark an das Retail Modell, mit dem Unterschied, dass TripAdvisor nur als Plattform agiert, die Buchungen aber bei einem „Drittanbieter“ abgeschlossen werden.

Das Internet liefert endlose Möglichkeiten und wird in Zukunft bestimmt noch einige neue Geschäftsmodelle hervorbringen! Es bleibt also spannend…

1 Kommentar

  1. Hallo Stefanie,

    finde deine Seite toll gemacht. Vor allem für Neueinsteiger ideal. Als ich damals 2003 zum ersten Mal mit Yield-, Revenuemanagement zu tun hatte, war ich auch sofort angetan von dem Konzept und habe auch gleich das Buch von Cross besorgt. Was mich zur damaligen Zeit geärgert hat, war des es fast keine Weiterbildungsmöglichkeiten zum RM gab. Ich besuchte dann einen 2 tägigen Yield Management Kurs für über 700€, (fast die Hälfte meines damaligen Nettogehalts). Anschließend habe ich dann die Distance Learning Kurse zum Revenue Management an der Cornell University belegt. Ich hatte mich aber so über den ersten Kurs bzw. die hohen Gebühren geärgert, dass ich selber begann zu dem Thema zu schreiben und Seminare und Weiterbildungen hierzu, für kleines Geld anzubieten und stellte Skripte usw. kostenlos zur Verfügung (die etablierten Veranstalter und Dozenten, waren darüber natürlich nicht sehr erfreut). Tolle Idee von dir mit der Webseite. Falls Du mal Fragen zum RM oder Hilfe brauchen solltest, z.B. zwecks Literatur, kannst Du dich gerne an mich wenden.

    Liebe Grüße

    Marc Sölter