Rückblick auf das HSMA Chapter Meeting Nord

HSMA

VERANSTALTUNG – Am 10. September 2015 fand das dritte diesjährige HSMA Regionalevent des City Chapters Hamburg im neu eröffneten Reichshof Hamburg • CURIO Collection by Hilton statt. Diesmal stand der Workshop ganz unter dem Motto „Direktvertrieb vs OTA. Oder: der Mix macht’s. Und was will eigentlich der Kunde?“. Ich durfte an diesem Nachmittag einen Teil der Expertenrunde bilden und das Thema zusammen mit Antje Pflug (CEO, ActiWell Hotelsund Ullrich Kastner (CEO, myhotelshop.de) diskutieren. Meine Impressionen dieser drei hoch interessanten Stunden mit jeder Menge Wissen und Austausch möchte ich hier ganz kurz für euch zusammenfassen.

Eröffnet wurde die Veranstaltung pünktlich um 16:30 Uhr durch den Direktor des Hotel Reichshof, Folke Sievers. Nach einer kurzen Begrüßung der ca. 40 Teilnehmer übergab er das Wort an Kathrin Wirth-Ueberschär, Regionaldirektorin HSMA Nord, die die Podiumsdiskussion mit einigen Worten einleitete. Dann ging es los …

Partnerschaftliche Kooperation

Zu Beginn stellte ich meine Gedanken zu einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen Hotels und OTAs vor. Meiner Meinung nach ist es unsere Hauptaufgabe, den richtigen Mix aus eigenem und fremdem Vertrieb zu finden, um unsere Kunden bestmöglich zu erreichen und gleichzeitig steigenden Distributionskosten zu vermeiden. Das Gezerre um den Kunden ist spätestens seit dem Fall der Ratenparität eröffnet … deshalb müssen wir jetzt mit unseren langjährigen, wichtigen Vertriebspartern (booking.com, HRS, Expedia etc.) kooperieren und neue Abhängigkeiten unbedingt vermeiden. Ganz nach dem Motto: „Mit vereinten Kräften zum Erfolg!“.

Weitere Informationen dazu findet ihr auch in meinem Beitrag „Partnerschaftlich zum Erfolg?!

Direktvertrieb stärken

Anschließend sprach Ullrich Kastner, der Hotels erfolgreich beim Direktvertrieb unterstützt, über die Vorteile von Direktverlinkungen bei den Metasuchmaschinen. In einer ausführlichen Power-Point Präsentation erläuterte er neben den Chancen und Gefahren der modernen Online-Distribution auch die Möglichkeit des Direktvertriebs über Metasuchmaschinen (Pay Per Click Modell). Hierzu gab er Tipps, um das eigenes Ranking bei trivago, TripAdvisor und Co. zu verbessern und verwies auf die Wichtigkeit des hoteleigenen Internetauftritts (Webseite, Buchungsmaschine, Content etc.). Denn: Nur wenn die allgemeine Infrastruktur des Hotels stimmt, macht eine Direktanbindung Sinn. Anders gesagt, ohne eine klare Strategie und eine gute online Buchbarkeit lässt sich der dazugewonne Traffic auf der eigenen Webseite nur schwer in direkte Buchungen konvertieren.

Ein Blick auf das Kundenverhalten

Last but not least warf Antje Pflug in Ihrer Präsentation einen Blick auf das Kundenverhalten im Internet. Unabhängig von Hotelzimmern können wir heute schon fast alles online kaufen. Unternehmen wie Amazon oder Zalando zählen mehrere Tausend Bestellungen täglich – Tendenz klar steigend. Eine wachsende (Über-)Macht, der wir uns kaum entziehen können. Ganz im Gegenteil: Die meisten sind dem Online-Handel schon längst „verfallen“. Warum? Weil es so schön einfach und bequem ist! Ein paar Klicks vom heimischen Sofa aus und wenige Tage später wird die bestellte Ware bis zur Haustür geliefert. Was will man mehr? Auch die großen Online-Buchungsportale setzen auf diese Benutzerfreundlichkeit und investieren viel Geld, um die Usability ihrer Anwendungen/Seiten stetig zu verbessern. Groß angelegte Marketingkampagnen schaffen zudem wachsende Bekanntheit und Vertrauen in die Marke (Effekt: Den Anbieter kenne ich, da kann ich bedenkenlos buchen). Können wir da mit unseren Hotelseiten überhaupt mithalten? Und vor allem: was will eigentlich der Kunde?

Die Diskussionsrunde ist eröffnet

Damit war die spannende Diskussionsrunde eröffnet. Neben den unterschiedlichen Online-Vertriebs-Strategien und den Folgen für den Offline-Vertrieb (klassische Reisebüros), wurde darin auch der Einsatz von Apps (z.B. SuitePad, conichi) im Hotelbetrieb thematisiert. Immer mehr dieser Anbieter drängen auf den Markt, aber was ist wirklich sinnvoll? Einig war sich die Runde, dass der direkte Kundenkontakt und damit der Besitz von Kundendaten, sowie das Schaffen von Mehrwerten unsere obersten Ziele sein sollten. Hierfür gilt es sich mit ausgewählten Partner zusammenzuschließen – komplette Abhängigkeiten müssen hingegen vermieden werden. Im Laufe der Diskussion wurde deutlich, dass ein intelligenter Vertriebsmix deshalb häufig der beste Weg zum Erfolg ist. Neben einer Zusammenarbeit mit den OTAs kann auch eine Direktverlinkung bei den Metasuchmaschinen durchaus dazu beitragen, diese muss allerdings sorgfältig vorbereitet und kalkuliert werden.

Mein Fazit

Alles in allem, hat es mir wirklich riesig Spaß gemacht, den Vortrag zu halten und ich freue mich schon auf das nächsten Chapter Meeting. Wenn ihr auch die Möglichkeit habt zu einem HSMA Chapter Meeting zu gehen, solltet ihr diese Chance unbedingt nutzen. Man trifft viele nette Leute, kommt ins Gespräch und knüpft neue Kontakte. Es lohnt sich auf jeden Fall!

Herzlichen Dank an das Team vom Reichshof Hamburg und das HSMA City Chapter Nord für die Organisation dieser gelungenen Veranstaltung.

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